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Guía de Marketing para Bares y Restaurantes

Uno de los negocios más habituales de encontrar y que gran parte de la población frecuenta son los bares y restaurantes. Muchos de ellos no cuentan con acciones de comunicación y marketing definidas, es por ello que aquellos establecimientos que se lanzan a aceptar estas estrategias consiguen sobresalir en un mercado saturado

¿Quieres que tu bar o restaurante gane popularidad? Sigue leyendo…

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Análisis interno de tu negocio

Nadie mejor que el corazón del negocio para realizar este análisis, lo que explicaremos en este apartado serán bienes ofertados, el público al que se dirige, las diferentes estrategias de la empresa (estrategia corporativa, estrategia competitiva y de marketing) y los planes o acciones de marketing realizadas.

Por ejemplo, en un bar habitualmente se cuentan con 3 servicios, desayuno-almuerzo, comida y cena.

  • Desayuno-almuerzo. Cafés, zumos, infusiones, otras bebidas, bollería, pinchos, tapas, bocadillos, tostadas… todos los productos que el cliente puede consumir
  • Comida. Habitualmente se cuenta con una carta con platos por separado o un menú del día. Este apartado depende un poco del negocio y en algunos casos puede que tu oferta cambie prácticamente de forma diaria, esto es un punto que debes apuntar.
  • Cena. Normalmente es una carta selecta de platos que coincide con muchos del servicio de comidas.

¿Tienes un valor diferencial? ¡Apúntalo! Lo utilizaremos más tarde en las acciones de marketing. La calidad, productos estrella o innovadores pueden ser puntos base sobre los que trabajar. En este caso tu propuesta de valor sería ofrecer a tus clientes comida de calidad innovadora.

¿Cuál es el público objetivo de un restaurante?

Existen tantos restaurantes como tipos de públicos objetivo. En este sector no puede ser más variado. Guíate por la calidad, el precio, la innovación, el servicio, la localización de tu establecimiento… serán las características que te acercarán más a tu público objetivo. Lo veremos en profundidad más adelante.

Estrategia de segmentación en el sector de la hostelería

Si utilizas alguna regla para separar tipos de clientes ¡enhorabuena! Estas utilizando una estrategia de segmentación, en sí mismo las variables que hemos enumerado en el público objetivo podrían actuar como variables de segmentación aunque se puede profundizar más en el tema

Por ejemplo, un establecimiento cuyo producto estrella son pizzas a 1€ y su localización es las cercanías de un campus universitario nos puede dar una pista de cual es su estrategia de segmentación y posicionamiento.

Análisis externo de tu negocio

Como ya comentamos en nuestro anterior post sobre como hacer un plan de comunicación, este apartado sirve para plasmar lo que afecta a la empresa y escapa a nuestro control. Como queremos que sea una guía muy práctica, iremos directamente al grano.

Analisis PEST de un caso práctico de un plan de comunicación

Factores Políticos y legales

Los bares y restaurantes tienen que atenerse a una serie de normativas sobre el acondicionamiento del establecimiento, normativa sobre salubridad o regulación de empleo.

Depende del país desde el que leáis este post os encontraréis con un tipo de normativa distinta, nosotros contaremos el caso de España.

Algunas de las leyes que afectan a estos establecimientos son:

  • La conocida como ley antitabaco de 2011
  • El reglamento sobre condiciones sanitarias en los establecimientos y en las actividades de comidas preparadas (Decreto 131/2006)
  • Reglamento de medidas y condiciones necesarias en la venta de productos alimenticios (CE nº852/2004)

Factores Económicos

El factor que más afecta al sector de la restauración son los ciclos económicos, es decir, las épocas de crisis. El cierre de fábricas grandes en una localidad, factores de despoblación, aumento del desempleo… son otros factores que hacen más pequeña la facturación a final de mes.

Factores Sociales

Carne, ¿eso se come? En los últimos años seguro que has podido notar el crecimiento récord del estilo de vida vegano, vegetariano y flexitariano, donde el consumo de carne está totalmente restringido y en el tercero es muy limitado u ocasional.

No gracias, estoy a dieta. Otros estilos de vida como el saludable o el llamado “fitness”, aquellos preocupados por la salud han dejado de acudir a algunos establecimientos por falta de comida acorde a sus hábitos de vida.

¿De dónde es? Tendencia social que existe actualmente donde las personas cada vez son más exigentes con la calidad de los alimentos, su procedencia y su composición. Los real fooder han llegado para quedarse.

Terraza. Sí, quiero. España es un país donde la cultura del terraceo está completamente instaurada, si tu local cuenta con terraza cuando llega el buen tiempo seguro que tus cuentas lo notan.

Mi local es Instagrameable. Puede parecer una tontería pero no lo es, cuanto más atractivo sea tu establecimiento más visitas conseguirás ya que se produce un efecto llamada gracias a que usuarios en redes sociales les encanta hacer fotos de tu local.

Factores Tecnológicos

¿Pedimos un Glovo? Esta pregunta se repite a diaria miles de veces, las apps de riders o recaderos que llevan la comida a casa están en todas las grandes ciudades. No te quedes atrás y apúntate a esta tendencia.

Las redes sociales. Un usuario medio pasa entre 2 y 3 horas al día en redes sociales, donde pueden conocer tu restaurante e interesarles. Antes existían pocas formas económicas de promocionar un establecimiento; promociones, buzoneo, boca a boca… Ahora las redes sociales lo ponen más fácil.

Análisis de mercado. Sector de la restauración

No se trata de convertirnos en un detective pero va un poco de eso, realizar una pequeña labor de investigación del sector en general.

Realiza una previsión de la demanda, la cuota de mercado que tienes, el cliente tipo que acude al establecimiento, el cliente que pide la comida para llevar, la aceptación de los productos entre los consumidores y si se va a mantener en el tiempo…

Es una tarea ardua pero te dará muchas pistas para realizar acciones que calarán hondo.

Análisis de los consumidores

Para poder realizar un plan de comunicación acorde a las necesidades de tu negocio de restauración, se debe comprender bien qué tipo de consumidores son los que tienes en la actualidad y cuáles son sus motivaciones y procesos de compra.

Así sabrás que valor ofrecer y podrás adelantarte a lo que ellos quieren.

Partiendo de que ya sabemos todo lo que hemos dicho sobre el precio, la ubicación, etc vamos a descubrir las motivaciones de la clientela.

Podemos hacerlo de una forma tan sencilla como una encuesta al finalizar la comida del cliente, para no interrumpir en exceso debe ser muy corta entendible.

Análisis de la competencia

Es punto muy importante al que dedicar tiempo, no sólo tenemos que hacer un esfuerzo en saber cómo funcionan las estrategias de éxito de la competencia sino para el caso del que hablamos, saber qué marketing está realizando y le funciona.

Nuestro consejo es inspeccionar sus redes sociales, sus reseñas de Google, la página web y la experiencia en el establecimiento, a veces el trato del personal, la decoración, la música, o las toallitas para limpiarse las manos al final de la comida, son lo que ponen la guinda a la estrategia de fidelización de un restaurante.

Análisis DAFO. Ejemplo para bares

Con el famoso análisis de debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades trataremos de ver qué mejorar para conseguir los objetivos que nos propondremos más adelante.

Oportunidades. Apps como Glovo, Deliveroo, Uber eats, realizar estrategias de contenidos, gestión eficaz de las redes sociales, webs especializadas como TripAdvisor, crear una web para gestionar reservas…

Amenazas. Aumento de la competencia, promociones agresivas de la competencia, nuevas crisis, mala gestión de sanitaria del local, aumento de la población vegetariana para negocios cuyos productos estrella sea la carne, etc.

Fortalezas. Calidad, servicio excelente, cocina de autor, cocina saludable, trato personalizado, marketing experiencial, marketing sensorial en el punto de venta… Hay miles de fortalezas, seguro que cuentas con varias de ellas. ¡Sácales partido!

Debilidades. Poca visibilidad, horarios poco accesibles, poca o ninguna presencia en internet, baja fidelidad de la clientela, el tiempo de espera para recibir servir la comida es largo, no se tiene suficiente personal, no existe un sistema informático para gestionar las comandas…

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Objetivos de comunicación en marketing

  • Aumentar la visibilidad del negocio, consiguiendo un aumento de comensales medios a la semana de un 20%.
  • Incrementar la afluencia en el local en un periodo concreto (entre semana, fines de semana, horario del desayuno…) un 20% en el plazo de 6 meses.
  • Aumentar el número de pedidos vía apps en un 20% en el plazo de 3 meses.

Estos son objetivos que se suelen proponer para cualquier plan de comunicación, como puedes ver todos ellos tienen un límite temporal y son específicos. Tienes otros ejemplos de objetivos en este enlace.👇

Objetivos de comunicación en marketing

El público objetivo del sector de la restauración y hostelería no podría ser más heterogéneo aunque dependiendo del menú y el estilo del local suele tirar hacia un tipo de personas u otro.

Nosotros te proponemos una segmentación en función del ticket medio y el estilo gastronómico de tu bar o restaurante y posibles públicos a los que podrás dirigir tus acciones y promociones.

  • Estudiantes
  • Comunidad universitaria
  • Trabajadores sin tiempo para comer en casa
  • Personas que les encanta probar platos innovadores
  • Personas que les encanta la comida trampantojo
  • Millenials
  • Tercera edad
  • Padres con niños
  • Food lovers
  • Vegetarianos
  • Veganos
  • Celiacos y personas con intolerancias alimenticias

Acciones de marketing para restaurantes

Finalmente te proponemos las acciones que lanzaran tu bar o restaurante como un referente en tu ciudad, te propondremos acciones de distintos presupuestos para que conformes tu plan ajustándose a lo que quieres invertir.

Anuncio en prensa. Comenzamos con una acción tan tradicional como un anuncio en un periódico, quizás pienses que esto no es nada actual y que los lectores ignoran completamente estos anuncios pero no hablamos de anuncios generales. Existen modalidades de anuncios que consisten en reportajes y tienen la posibilidad de poner un enlace a tu sitio web para que los lectores digitales puedan realizar una reserva. Incluso si cuentas con algo muy llamativo y distintivo en tu local puede ser suficiente con mandar una nota de prensa al periódico en el que deseas aparecer.

Cuña de radio. Otro de los medios tradicionales y efectivos, hay estudios que dicen que la radio es el medio tradicional que mejor convierte las campañas, es decir, el medio en el que mejor funciona. Puedes consultar precios en las webs de las cadenas de radio.

Tarjetas de visita. En la era digital se sigue llevando el papel, eso no ha cambiado. Las tarjetas de visita son muy útiles si tu negocio está enfocado en las reservas o las celebraciones con gran afluencia.

Buzoneo. Es una técnica de marketing propia de los establecimientos que cuentan con mucha oferta y precios baratos, además de repartir a domicilio. Si tu restaurante es gourmet o un gastrobar no te lo recomendamos ya que suele estar asociado a servicios de bajo precio.

Promociones. Es otra de las acciones estrella para un local de restauración que no debemos confundir con el menú. Las promociones son acciones que hacen que el cliente perciba el mismo producto por menos dinero o más producto por el mismo dinero. Las más frecuentes son los 2×1, descuentos del 50%, pedido a domicilio gratuito…

Marketing de Influencers. Instagram ha sido la red social impulsora de los influencers, encuentra los usuarios de esta red social que tu público objetivo sigue e invítalo a una experiencia en el local. Si ofreces un escenario digno de fotografiar conseguirás crear un deseo en sus followers.

 

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Redes sociales. ¡Estás de suerte! La gastronomía es uno de los contenidos que mejor funcionan en redes sociales, sube fotografías que hagan que se les haga la boca agua a tus seguidores. Sin embargo, llevar un perfil de marca en redes sociales no es nada fácil, existen multitud de cursos online para formarte o puedes recurrir a un Community Manager

Patrocinio. Tan sencillo como apoyar un equipo deportivo, un evento, una empresa o una fundación. No son excesivamente caros y pueden ser ocasionales o recurrentes, depende de tu presupuesto. En algunos casos únicamente tendrás que aportar económicamente para la gestión del evento o la equipación del equipo si este no es muy grande

Spot televisivo. El medio de masas más conocido aunque esto no quiere decir que sea el que llega a más personas y menos a tu público objetivo. Para no tirar el dinero te recomendamos que realices una buena planificación de medios (en este enlace te contamos como hacerlo).

Food trucks. Estas caravanas de comidas están muy de moda y son perfectas para llamar la atención de los viandantes, puedes comenzar tu actividad como food truck en festivales de verano, fiestas. etc. Es un tipo de acción que te puede generar muchísima notoriedad si la sabes organizar bien y te diferencias de la competencia ¡Sé creativo!

Notas de prensa. Lo sé, no eres periodista pero tampoco es necesario serlo para redactar una nota de prensa. Es más mientras lo que mandes sea relevante puede que incluso el periodista pase por alto una redacción imperfecta ya que la noticia merece la pena. Con esto puedes conseguir una reseña en un periódico a coste cero, interesante, ¿verdad?

Ferias gastronómicas. Si tu marca gastronómica es fuerte y hasta casi un lugar de peregrinaje para los que visitan la ciudad puede convenirte participar en una feria para reforzar tu imagen de marca y hasta conseguir algún premio. La mejor tortilla, un concurso a la mejor tapa o al plato más innovador… son algunas ideas que pueden servirte.

Presupuesto del Plan de Marketing

Llegamos al apartado económico, las acciones que nos hemos planteado están muy bien y seguro que nos dan a conocer, pero… ¿podemos realizarlas? Hay algunas que serán fáciles de implementar y otras que tendremos que dejar para otro momento.

Nuestro consejo es comenzar por las que se llevan a cabo en un entorno online ya que nos aportan mucha información sobre los gustos del público objetivo y son más económicas. Además, puedes añadir un anuncio en prensa para potenciar el contenido en el canal digital.

¿Cómo gastamos el presupuesto de marketing?

No sólo hay que saber cuánto dinero gastarse en tus acciones de marketing sino también cuando gastárselo, por eso te damos las 4 formas más habituales para que escojas la que mejor se adapte a tu situación y entorno.

Presupuesto de lanzamiento. Planteamos el presupuesto de forma que realizaremos la mayor parte de la inversión al comienzo del periodo en el que pongamos en marcha este plan. Es muy habitual cuando se comienza con el bar y todavía no es conocido o hay poca clientela.

Presupuesto intermitente. Es una forma de concentrar los recursos en ciertos momentos, por ejemplo coincidiendo con momentos previos a temporada alta de turismo o durante la realización de un gran evento en la ciudad.

Presupuesto mantenido. Se trata de mantener las acciones de marketing de forma estable y continuada sin grandes inversiones pero tampoco sin dejar de realizar nada. De esta forma nos mantenemos visibles todo el tiempo para una parte de nuestro público.

Presupuesto basado en la competencia. Como su nombre dice es fijarnos en lo que hace la competencia y aplicarlo a nuestro propio negocio. Esto tiene aspectos positivos como mantenernos visibles al mismo tiempo que nuestro competidor y negativos como no destacar en otro momento.

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Cómo medir las acciones de comunicación

Realizar acciones de marketing ya es un paso de gigante pero si las mides ya eres un experto. ¿Por qué medir la eficacia de las acciones?

Piensa que estás realizando un patrocinio en un evento para el que desembolsas X euros pero resulta que no recibes clientes procedentes de este evento en todo el año. Si detectamos que una acción no funciona y que no hay retorno de la inversión es aconsejable pasar nuestros recursos a otra cosa.

Dicho esto, para medir los resultados contamos con estadísticas ya definidas para algunas acciones como las que encontramos en redes sociales, las que nos proporcionará la encuesta que hemos comentado antes o el gestor de pedidos a domicilio.

Si no tenemos herramientas que nos den estos datos podemos crear fórmulas muy sencillas para medirlo, son solo divisiones, ¡no entrar en pánico!

Para un concurso por ejemplo compararemos el número de participantes que nos habíamos propuesto que participaran (por ejemplo 100) y el número de los que han participado (por ejemplo 50). Haremos la división y veremos que el objetivo se ha cumplido al 50%.

¿Qué os ha parecido? ¿Aplicaréis alguna acción? ¡Respondemos vuestras dudas en comentarios!

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